Comment créer son persona marketing

Créer un persona vous aidera à déterminer votre stratégie de marketing en mettant en lumière qui sont les acheteurs, les situations auxquelles ils sont confrontés et, plus important encore, les objectifs qu’ils tentent d’atteindre.

Qu’est-ce qu’un persona marketing ?

Dans le contexte marketing, un persona se réfère au client idéal pour votre entreprise.

Il est défini par un mélange des attributs ou activités suivants :

• Démographique
• Habitudes d’achat
• Localisation
• Emploi
• Intérêt pour le produit
• Besoin pour le produit

Un persona marketing est une représentation “fictive” d’un utilisateur réel et est appliqué dans les premières étapes du développement ou de la reconception d’un produit.

Les personas sont essentiels au succès d’un produit car ils orientent les décisions de conception en prenant en compte les besoins communs des utilisateurs et en les plaçant au premier plan de la planification avant que la conception n’ait réellement commencée.

Les personas sont importantes car, sans savoir qui sont vos clients idéaux, il est très difficile de créer une stratégie de marketing efficace pour attirer davantage ce type de personnes.

Un persona est une représentation semi-fictive de  :

• Votre client idéal
• Ses antécédents
• Ses objectifs
• Ses défis
• …

basée sur une étude de marché et des données réelles sur vos clients existants.

Si vous ne comprenez pas entièrement le client idéal, les efforts de marketing ne seront pas optimisés et la croissance de l’entreprise peut en pâtir.

Ils sont essentiels au marketing car, sans les connaître, vous ne pourrez jamais proposer autre chose qu’un message générique conçu pour “capter tout le monde” et espérer qu’il trouve un écho auprès de la majorité de votre public.

La segmentation permet de créer un meilleur copywriting pour délivrer un message plus fort à vos prospects.

Les persona doivent être un élément essentiel de votre stratégie pour prendre de meilleures décisions et faire de meilleurs investissements.

Si vous ne les avez pas encore utilisés, ne vous inquiétez pas, vous êtes arrivé où vous êtes sans eux. Mais il y a de fortes chances pour que votre croissance ne soit pas aussi rapide que vous le souhaitez ou que vous le prévoyez, pourquoi donc ne pas vous y mettre maintenant ?

Existe-t-il différents types de persona marketing ?

Les persona marketing peuvent varier énormément, d’un secteur à l’autre, en B2B ou en B2C et d’un pays à l’autre.

Comme les personnalités peuvent être définies par un grand nombre de variables différentes, cela dépend vraiment de la façon dont une entreprise suit et stocke les données relatives à un client potentiel.

Créer des persona :  de manière quantitative ou qualitative ?

Si vous connaissez les attributs du client avant qu’il n’entre dans votre actif numérique, vous pouvez alors les segmenter en fonction de ce que vous savez. Si vous ne savez rien, vous pouvez alors le “noter” en fonction de l’activité qu’il a sur le site. C’est ce que l’on appelle communément le scoring de leads.

Il ne s’agit pas seulement de les segmenter, mais aussi de comprendre comment chaque “groupe” se comporte et interagit avec le site web ou l’application afin de pouvoir identifier les principales tendances entre eux. Ces tendances peuvent croiser des groupes, ce qui signifie que vous pouvez les réunir pour créer un groupe plus important lié par leur comportement.

Voici trois conseils pour créer vos marketing persona à partir de méthodes de recherche quantitatives et qualitatives :

1. Téléchargez vos données de vente sur Excel et créez un rapport

Vos données de vente historiques constituent une riche source de clients avec des attributs quantitatifs. Ce sont des personnes qui ont déjà acheté chez vous, et il est essentiel de comprendre pourquoi elles l’ont fait. Recherchez les attributs/activités suivants :

• Définissez des seuils de dépenses : faibles/moyens/élevés. Cela peut vous aider si vous avez la possibilité de faire des ventes croisées et des upsell. Cela peut également vous aider à récompenser les personnes qui dépensent le plus ou à encourager les personnes qui dépensent le moins en leur proposant des offres ou des réductions.
• Rôle professionnel : les hauts dirigeants achètent-ils plus chez vous que les salariés ?
• Type d’activité : certains secteurs dépensent-ils plus que d’autres, achètent-ils certains produits plutôt que d’autres ?
• Le sexe et l’âge : Les habitudes d’achat peuvent être très différentes selon l’âge (la plupart des utilisateurs s’intéressant au copywriting ont moins de 35 ans)
• Jours de la semaine : il est toujours surprenant de voir combien de personnes achètent sur un jour de la semaine en particulier.
• Achat d’un ou plusieurs articles : Cela peut vous aider à adapter votre message et votre ciblage en fonction des possibilités de ventes croisées et des offres à durée limitée
• Le pays, la localisation : le comportement d’achat peut vraiment varier selon le pays.

Basée sur l’ensemble de vos données de ventes, vous pouvez ainsi créer un persona adapté.

En créant un dashboard basé sur les données de vente, il est bien plus aisé de créer un persona.

2. Créez du lead scoring

Le lead scoring consiste essentiellement à donner à une action entreprise sur le site un nombre de points correspondant à son importance pour vous en tant qu’entreprise.

Cela commence par une simple feuille de calcul et des points attribués à travers les activités. Ces activités peuvent inclure :

• Le téléchargement d’un contenu
• Le remplissage d’un formulaire, ou le remplissage d’un formulaire dans lequel un champ particulier est coché
• La visite d’une page (ou un ensemble de pages)
• Le visionnage d’une vidéo
• L’abonnement à une lettre d’information (n’oubliez pas que le désabonnement est tout aussi important à suivre)

Une fois que vous avez défini les actions que vous souhaitez noter sur le site, vous pouvez attribuer une note qui mène à des seuils. En général, cela aboutit à plusieurs scénarios :

• Lead froid = moins de 100 points : cette personne n’est pas encore intéressée et n’a peut-être que très peu navigué à ce moment-là.
• Lead tiède = 100-200 points : intéressé et presque prêt à acheter, peut avoir besoin de plus de temps mais aussi d’un simple coup de pouce dans la bonne direction.
• Lead chaud = Plus de 200 points : Prêt à acheter et doit être contactée par l’équipe de vente pour un suivi.

Ces actions et ces points peuvent vous aider à définir vos marketing persona.

3. Commentaires, réactions, retours

Interrogez vos clients actuels ou passés (formulaires de commentaires), les clients sur le site web (sondages en direct, chat, etc.), découvrez pourquoi ils ont acheté chez vous et ce qui les a aidés à prendre leur décision. Toutefois, le groupe le plus important à interroger est votre équipe de vente.

Ces hommes et ces femmes sont les plus proches de vos clients et savent à qui ils s’adressent jour après jour. Ils parlent aux gens et écoutent leurs besoins, connaissent les comportements d’achat et entendent les raisons courantes d’acheter, etc. Ils seront en mesure de vous dire, probablement sans regarder, qui sont les clients les plus courants et les tendances que l’on constate entre les groupes que nous avons mentionnés ci-dessus.

Les entretiens sont sans doute la meilleure source de données qualitatives que vous puissiez obtenir. Ils peuvent être peu coûteux et très utiles pour l’apprentissage initial, mais ils ne sont pas représentatifs de l’ensemble de votre clientèle. Toutefois, les commentaires que vous obtiendrez seront incroyablement précieux, personnels et vous donneront un aperçu de certaines particularités de vos persona que vous pourriez exploiter.

Les entretiens sont généralement la première étape pour déterminer les persona, mais ils peuvent également être utilisés plus tard pour tester et obtenir un retour d’information sur votre positionnement par rapport à elles.

L’un des aspects les plus difficiles de la création des profils d’acheteurs consiste à trouver les questions qui formeront la recherche des profils d’acheteur.

Que faire de ces informations ?

Une fois que vous disposez de ces tendances, données et anecdotes, vous pouvez commencer à constituer des échantillons représentatifs de clients particuliers auxquels vous pouvez adapter vos messages et éventuellement commencer à les commercialiser différemment.

Il convient de créer des profils qui contiennent des informations clés sur cette personne, ses goûts, ses aversions, ses habitudes d’achat, des informations démographiques.

Ces techniques vous permettront de constituer des profils solides et fiables qui vous permettront d’aider rapidement votre équipe à comprendre à qui vous parlez, comment vous leur parlerez et, en fin de compte, comment vous pouvez établir des messages de suggestion par rapport à des produits qui conviennent à différents groupes.

Les orientations quantitatives et qualitatives de la collecte de données présentent des avantages et des inconvénients. L’idéal serait de commencer par les données qualitatives, afin de pouvoir comprendre le marché. Fort de ces connaissances, vous pouvez ensuite passer à la recherche quantitative pour mesurer les variables que vous avez découvertes lors de la phase de recherche qualitative.