Comment créer un tunnel de vente ultime pour son produit ?

Votre capacité à créer un tunnel de vente efficace peut déterminer le succès ou l’échec de votre entreprise. C’est la base pour attirer et convertir de nouveaux clients, et c’est ce qui les incite à revenir.

Qu’est-ce exactement qu’un tunnel de vente ?

Il s’agit d’un système qui utilise des messages pour guider les clients potentiels vers l’achat. Pour ce faire, on transforme un lead en un prospect, un prospect en un client potentiel, client potentiel en client et un client en client fidèle.

Mais comment définir les prospects et les clients potentiels et en quoi sont-ils différents ?

Les prospects sont les clients potentiels que vous n’avez pas encore eu l’occasion de qualifier, tandis que les clients potentiels se situent un peu plus haut dans l’entonnoir. Un prospect est un client potentiel qui répond à trois critères : il correspond à votre marché cible, il a l’argent pour acheter et il est autorisé à prendre des décisions d’achat.

Vous commencez par rassembler les leads, vous les qualifiez en prospects, puis vous les faites passer dans votre entonnoir de vente.

Le plus grand avantage de l’entonnoir de vente, lorsqu’il est aligné sur le parcours du client, est peut-être qu’il vous évitera de perdre un temps précieux, des efforts et de l’argent à essayer de vendre à des personnes qui ne sont tout simplement pas intéressées. En retour, vous pouvez vous concentrer davantage sur les leads davantage qualifiés.

La création d’un bon entonnoir de vente ne se fait pas du jour au lendemain. Si les principes de base sont relativement simples, il existe de nombreux éléments qui contribuent à son succès. Lorsque vous créez un entonnoir dont les personnalisations sont uniques à votre entreprise, tenez compte de ces facteurs clés dans vos efforts pour vous aider à fidéliser votre clientèle.

1. Concevoir des pages de captures attrayantes

Considérez vos pages de capture comme la première impression que vos clients potentiels ont de vous. Une page de capture doit contenir des informations pertinentes sur votre produit ou service, avec un appel à l’action clair.

Outre le fait qu’elle doit informer les spectateurs de tout ce qu’ils doivent savoir pour passer à l’étape suivante, une page de capture doit être visuellement attrayante et comporter quelques caractéristiques clés pour augmenter vos chances que les visiteurs y saisissent leurs informations. Voici quelques conseils à garder à l’esprit :

Placement des appels à l’action : Assurez-vous toujours que l’appel à l’action est en haut de page. En règle générale, l’appel à l’action doit pouvoir être vu par l’utilisateur en une fraction de seconde.

Message : Les pages de capture doivent comporter un seul sujet ou un seul message. C’est le but du copywriting :

• Ce que le produit peut vous aider à faire
• Comment il va le faire
• Ce que vous pouvez en faire

C’est simple et va droit au but.

Incitation

Présentez clairement une incitation supplémentaire pour le visiteur afin de l’orienter vers la conversion.

Il peut s’agir de tout ce qui lui procure un avantage immédiat, comme un coupon de réduction ou un essai gratuit. Par exemple, une entreprise pourrait offrir des coupons de réduction de 20% sur son site web en échange de l’adhésion à celui-ci.

Vidéo

Essayez d’ajouter une vidéo à votre page. Des études ont montré que le fait d’avoir une vidéo sur votre page de capture peut augmenter votre taux de conversion de 80%.

L’optimisation des pages de capture est essentielle pour votre activité de ecommerce. La durée d’attention des consommateurs étant de nos jours plus courte que jamais, si vous ne parvenez pas à capter leur attention dès le départ, les probabilités sont grandes qu’ils finissent par quitter votre page.

2. Diversifiez vos sources de trafic sur le web

Vous pouvez avoir les meilleures pages de capture possibles, mais si vous n’attirez pas les visiteurs vers celles-ci, elles ne vous seront alors d’aucune utilité.

N’oubliez pas que votre objectif est de trouver des leads ciblés. L’époque où l’on lançait sans but un grand filet dans l’espoir d’obtenir une poignée de poissons est révolue.

Il existe deux méthodes distinctes pour diriger le trafic vers vos pages : le trafic payant et le trafic organique. Il est important de noter que le trafic organique n’est pas synonyme de trafic gratuit.

Le trafic payant est notamment constitué par des éléments comme :

Le trafic payant par clic (PPC)

Le PPC fonctionne par le biais de publicités qui conduisent les utilisateurs vers des pages de capture lorsqu’ils cliquent dessus.

Ces publicités peuvent être affichées dans divers formats de texte, d’image et de vidéo sur des moteurs de recherche, des réseaux d’affichage associés à des moteurs de recherche (par exemple, des publications en ligne), des réseaux sociaux ou des applications.

Achats de médias

L’achat d’espace publicitaire sur les sites web des éditeurs en ligne, tels que les annonces Google, les annonces Facebook et Instagram, est appelé achat de médias.

Comme il peut être difficile de gérer des annonces sur de nombreux réseaux différents, vous pouvez utiliser des plateformes à la demande (DSP) pour acheter, analyser et gérer des annonces sur de nombreux réseaux à partir d’un seul endroit. Les DSP alimentent également des bannières ciblées ou affichent des publicités de l’annonceur aux endroits choisis sur le site web ou l’application de l’éditeur.

Bannières publicitaires

Bien qu’elles soient très mal vues, les bannières publicitaires peuvent très bien fonctionner si elles sont affichées sur des sites pertinents et ce dans le bon contexte.

Jusqu’à il y a quelques années, les publicités affichées n’étaient pas ciblés sur un public en particulier, mais les temps et la technologie ont changé. Avec l’évolution du marketing digital, les bannières publicitaires sont désormais tout à fait en mesure de “micro-cibler” des publics spécifiques.

Marketing programmatique

Le marketing programmatique, qui comprend les DSP et les réseaux publicitaires, est une extension avancée du système bipartite traditionnel entre les annonceurs et les éditeurs.

En plus d’automatiser le processus de gestion et d’achat de l’inventaire publicitaire numérique via une interface unique, l’achat programmatique permet aux annonceurs de cibler des utilisateurs spécifiques en fonction de données telles que le sexe, l’âge, le lieu et le comportement de navigation.

L’avantage de l’utilisation de ces systèmes automatisés est que les spécialistes du marketing n’auront plus à se concentrer sur le choix des bons sites web pour faire de la publicité car le système publiera des annonces, en utilisant les données des utilisateurs, en fonction des caractéristiques de l’audience.

Le trafic organique est constitué de visiteurs qui sont attirés par le marketing de contenu sur des canaux tels que :

Les réseaux sociaux

La raison pour laquelle tant d’entreprises n’obtiennent pas de bons résultats sur les réseaux sociaux est qu’elles ne tiennent pas compte du fait fondamental que la plupart des utilisateurs ne se connectent pas à leurs comptes pour qu’on leur vende des produits de manière ostensible.

Afin de mesurer les ventes, les revenus et les coûts de manière significative, vous devez comprendre ce que vous essayez d’accomplir avec les réseaux sociaux. Toute activité marketing a trois objectifs principaux : la notoriété de la marque, la fidélisation des clients et la génération de prospects.

Chacun de ces objectifs s’accompagne d’un ensemble unique de mesures. Afin d’aligner vos objectifs en matière de réseaux sociaux sur votre entonnoir de vente et votre cycle d’achat, vous devez identifier et mesurer ces paramètres.

• L’exposition, l’influence et l’engagement sont le résultat des activités de sensibilisation à la marque
• Les actions et les conversions sont le résultat d’activités de maturation de prospects
• La rétention est le résultat des activités de service à la clientèle

L’astuce consiste à afficher systématiquement un contenu qui joue sur les intérêts contextuels tout en établissant des liens puissants. Si le contenu des réseaux sociaux d’une entreprise attire le client, celui-ci continuera à s’engager auprès de l’entreprise et à interagir potentiellement. Ces interactions peuvent inclure la visite du site web ou d’autres pages, ce qui peut entraîner une conversion. La création de contenu dans des formats spécifiques à la plate-forme est essentielle pour partir du bon pied. Par exemple, la vidéo est le format de contenu de choix pour le consommateur mobile d’aujourd’hui.

Il sera toujours difficile de générer du trafic vers votre site web et il vous faudra probablement procéder à de nombreux essais. Assurez-vous de suivre vos stratégies pour trouver la méthode la plus efficace pour vous et votre public.

3. Complétez avec du contenu de blog pertinent

Lorsqu’il s’agira de faire passer des messages de marque, les consommateurs auront beaucoup de questions. Il n’y a pas d’autre solution pour y répondre que d’ajouter au contenu de votre blog des informations importantes sur votre marque et sur le sujet sur lequel les consommateurs s’interrogent. Vous renforcerez ainsi la notoriété de votre marque et éduquerez vos consommateurs.

Avec les blogs, vous pouvez attirer le public avec des informations pertinentes, l’éduquer et le guider pour qu’il s’inscrive sur votre liste de diffusion ou qu’il consulte vos listes de produits. Dans un sens, vous pouvez considérer un article de blog comme une page de vente à long terme.

Cependant, il est important de garder à l’esprit que la plupart des gens arrivent sur votre blog pour du contenu, et non pour qu’on leur vende quelque chose. Un message “étape suivante” bien visible, placé en bas de votre article, donne au lecteur le sentiment qu’il n’a pas fini sa lecture et qu’il doit cliquer sur ce lien pour la poursuivre et ainsi finir de lire ce qu’il a entamé. Le lien vers lequel vous les dirigez peut être autre chose qu’un simple article de blog, comme par exemple un entonnoir marketing plus efficace menant à une page de capture.

Les blogs contribuent grandement à établir la confiance entre vous et le lecteur. Ils montrent que vous êtes dévoués à vos clients et leur fait savoir en quoi vous êtes uniques.

Prenez par exemple Shopify. La société Shopify sait parfaitement qu’elle vend un produit numérique général (panier d’achat) qui doit être cependant personnalisé pour chaque client. Ils vont au-delà de la simple promotion de leur produit et visent à éduquer leurs clients (principalement les ecommerce) en publiant des articles de blog sur pratiquement tous les sujets pertinents pour ces derniers.

4. Utiliser un répondeur automatique pour suivre les leads

Vous disposez donc de pages de capture de qualités complétées par un contenu de blog de pertinent, associé à une campagne de génération de trafic bien planifiée. Vous voyez de nouveaux leads entrer petit à petit et vous commencez à être submergé. Il est très difficile de gérer chaque lead en temps voulu et de tous les guider dans votre entonnoir de vente.

C’est là qu’un entonnoir d’emails automatisés vous permettra de gagner du temps et de conserver vos prospects.

L’automatisation vous permettra d’envoyer des emails prédéfinis à des prospects sur une période déterminée. Ces emails ne doivent pas nécessairement être envoyés à chaque prospect ; vous pouvez les personnaliser en fonction de certains déclencheurs : des actions entreprises par des personnes qui répondent à certaines exigences, comme le nombre de fois qu’elles ont visité votre site ou les pages de destination avec lesquelles elles ont interagi.

Votre entreprise a évidemment ses propres besoins et pratiques, vous pouvez donc organiser vos envois d’emails de la manière qui vous convient le mieux. Il existe de nombreuses plateformes, dont getresponse, qui vous permettent de segmenter vos abonnés, de choisir des modèles d’emails, de créer des messages personnalisés et de mettre en place des programmes d’envoi dynamiques.

À vous de jouer

Chaque entreprise dispose de moyens différents pour guider les clients potentiels vers une conversion. Assurez-vous que toutes les stratégies que vous adoptez et les ajustements que vous faites sont soutenus par un suivi des résultats basé sur des données, afin que vous puissiez savoir exactement ce que votre public cible recherche et quels canaux utiliser pour le lui donner.

Un entonnoir de vente efficace ne se construit pas du jour au lendemain, mais avec une planification et des stratégies adéquates, vous serez sur la bonne voie.