Vous ne vendez pas un produit, vous vendez ses bénéfices

Quelle différence entre un bon vendeur et un mauvais vendeur ?

Imaginez la situation suivante.

Vous voyez vos premières rides apparaître et souhaitez les minimiser. 

Vous vous rendez donc dans une parapharmacie et demandez de l’aide à un vendeur pour trouver la crème qui correspond à vos besoins.

Celui-ci va en sélectionner quelques-unes en décrivant à chaque fois leur composition, leur contenance, leur nature et leur posologie.

Tout ça est important, certes, mais vous n’êtes pas convaincue et repartez finalement sans rien acheter.

Maintenant, imaginons que vous retourniez dans cette même parapharmacie mais cette fois-ci un autre vendeur répond à vos questions.

Celui-ci ne se concentre pas sur la description technique des différentes crèmes ou les méthodes d’utilisation.

Lui se concentre sur leurs effets, sur les rides qui disparaîtront peu à peu, sur l’élasticité de la peau regagnée et sur le visage resplendissant que vous allez retrouver.

Ses mots vous parlent, vous touchent et vous décidez de passer à l’achat pour une des crèmes.

Quelle différence entre ces deux vendeurs ?

Comment expliquer que dans un cas vous achèteriez le produit mais pas dans l’autre cas ?

La réponse à cette question est très simple, mais elle n’en est pas moins fondamentale pour votre business.

Le premier vendeur se concentre sur le produit en lui-même, ses caractéristiques intrinsèques.

Le second vendeur ne parle pas du produit, mais des bénéfices que peut en retirer l’utilisateur.

L’un parle du produit, l’autre parle au prospect, et c’est bien là toute la différence.

Comment expliquer une telle différence ?

Un prospect ne s’intéresse pas fondamentalement à votre produit, à vrai dire celui-ci l’indiffère même beaucoup.

Votre prospect s’intéresse en revanche aux bénéfices que lui apportera ce produit.

Quelques exemples seront surement utiles pour illustrer cette théorie. 

Vous ne vendez pas une machine à pain d’une taille de 30 centimètres cubes, possédant 5 fonctions principales et 3 modes de cuisson.

Non, mais vous vendez l’opportunité de préparer un pain maison sain et original facilement, ainsi que le plaisir de ne pas se déplacer à la boulangerie tous les jours tout en faisant des économies.

Vous ne vendez pas une formation de 25 vidéos et 30 fichiers PDF sur la séduction. Non, vous vendez l’opportunité de rencontrer la femme de sa vie et potentiellement obtenir la vie de famille dont votre prospect rêve.

Vous ne vendez pas un casque de vélo pour enfants de telles dimensions en telle matière. Non, vous vendez la sécurité de vos enfants, et la sérénité de leurs parents.

Il est très important de repérer ces bénéfices dans le produit ou le service que vous vendez. 

Des bénéfices inclus dans 8 motivations universelles

Si jamais vous éprouvez des difficultés à les repérer, sachez qu’il existe 8 motivations universelles à l’ensemble de l’humanité et donc également pour vos prospects, les voici :

• Vouloir être plus riche
• Vouloir être plus séduisant
• Vouloir être en bonne santé 
• Vouloir être populaire 
• Vouloir être en sécurité
• Vouloir être serein
• Vouloir avoir du temps libre
• Vouloir avoir du plaisir

Si vous éprouvez des difficultés à repérer les bénéfices finaux de votre produit ou service pour votre prospect, vous pouvez essayer définir dans laquelle de ces 8 motivations votre produit ou service se situe.

En se rapportant aux exemples précédents, la crème antirides permet d’être plus séduisant(e) et le casque de vélo plus en sécurité et plus serein.

Ainsi.

Ne parlez pas de votre produit, parlez des bénéfices de votre produit.

Ainsi vous vous adresserez bien davantage à vos prospects.

Et vos ventes décolleront.