L’impression de rareté

Repousser, toujours repousser

Vous êtes chez vous et regardez cette étagère que vous devez réparer depuis plusieurs mois déjà.

Ou bien cette déclaration d’impôts que vous laissez traîner chaque année jusqu’à la date limite.

Ou peut-être cette tâche que vous devez enlever sur votre veste, ou ce fauteuil dont vous vous dites depuis bien trop longtemps qu’il faudrait le changer.

Alors vous vous trouvez des excuses, vous repoussez, vous vous dites que vous n’avez pas le temps.

Et vous repoussez encore et toujours.

Ne vous inquiétez pas, ce comportement est tout à fait normal, il est même profondément humain.

Nous sommes biologiquement programmés pour repousser les tâches qui nous rebutent et qui ne paraissent pas essentielles dans l’immédiat.

Mais ce comportement a beau être humain, il n’n reste pas moins désastreux pour vos affaires.

Placez-vous désormais dans la peau d’un vendeur : tous ces achats que vous repoussez, ce sont autant de ventes que lui n’effectuera pas, faisant ainsi baisser son chiffre d’affaires.

Et c’est d’autant plus vrai pour des achats dont vous n’avez pas un besoin dans l’immédiat.

Imaginez donc, la difficulté de vendre un produit ou service dont vos prospects n’ont pas un besoin immédiatement…

Bref, la tâche s’annonce difficile.

Une solution efficace pour contrer ce problème !

La bonne nouvelle, c’est qu’il est possible de résoudre ce problème de manière efficace.

Et le Trésor Public l’a compris depuis bien longtemps…

Si vous payez vos impôts après la date limite fixée, vous paierez une pénalité. Dit d’une autre façon, c’est un peu comme si vous aviez une prime ou une ristourne si vous payez vos impôts à temps puisque vous n’aurez pas à payer cette pénalité.

Et c’est bien cette motivation supplémentaire qui pousse la majorité des gens à payer leurs impôts à temps, même si je doute fortement que cette tâche les enchante !

Introduire cette motivation et cette notion de rareté peut se faire de 3 différentes façons

Introduire une date limite

Imposer une date après laquelle il ne sera plus possible de commander donne une impression d’urgence au prospect et facilitera son passage à l’achat.

Introduire une limite en termes de nombre de produits disponibles

Vous pouvez choisir de mettre à la vente un nombre limité de vos produits ou services.

L’impression de rareté alors suscitée va générer chez votre prospect un passage bien plus rapide à l’acte d’achat.

C’est par exemple la méthode employée par beaucoup d’agences immobilières qui n’hésitent pas à barrer d’une grande croix rouge accompagnée d’un « VENDU » les biens de leurs listes qui ont trouvé preneur.

Cette méthode génère un stress et une urgence qui accéléreront le passage à l’acte d’achat des prospects.

Introduire un rabais important sur le prix jusqu’à une certaine date

Vous pouvez choisir d’appliquer un prix réduit jusqu’à une date déterminée puis à le refaire passer à son prix initial.

Les prospects seront bien plus enclins à passer à l’acte d’achat avant la date de hausse des prix pour profiter de ce tarif réduit.

Dans un sens, c’est un peu le cas des impôts qui font payer un supplément aux personnes rendant leur déclaration après la date prévue.

En un mot, même si vos prospects auront naturellement tendance à repousser sans cesse leur achat, et ce malgré la qualité de vos produits et services, cette simple astuce vous permettra de contourner cette difficulté.

Introduisez la rareté.

D’un coup, vous verrez alors un nombre exponentiel de prospects devenir clients.

Exponentielle, ce sera alors aussi la forme que prendra votre courbe des ventes.

Et ainsi celle de votre chiffre d’affaires.