Ventes en startup – Comment convertir vos premiers leads en clients

Il est déjà assez difficile d’intéresser un client potentiel à votre produit, mais malheureusement, l’intérêt précoce d’un lead est loin d’être une vente. Voici comment aller plus loin et convertir vos premiers prospects en véritables clients payants.

Trouvez leur problème

Commencez par interroger le client sur ses problèmes. Ne supposez pas que vous connaissez le problème particulier d’un client, car vous pourriez vous tromper sur son importance, son coût, sa priorité ou son besoin global ; c’est un mauvais début. Au cours des premières réunions, évitez de vous plonger dans votre produit et écoutez plutôt que de parler. Cela donnera au client le temps de révéler les détails de son problème :

Quoi demander –

• Quelles sont les tâches qui vous prennent le plus de temps ?
• Quels sont les problèmes qui vous coûtent le plus cher ?
• Quel est le plus gros problème que vous rencontrez quotidiennement ?

Si leurs priorités ne correspondent pas à la solution que vous proposez, il se peut qu’ils ne soient pas les bons clients. Si tous les commentaires des clients ne correspondent pas à votre solution, vous devrez peut-être changer entièrement votre produit.

Itérations pour créer une solution

Lorsque vous avez une idée qui permettra de résoudre le problème de votre client potentiel, faites le minimum d’efforts pour la tester. Commencez par leur montrer des captures d’écran ou un flux de travail.

Itérez ces flux de travail avant d’utiliser les ressources pour construire un produit réel pour le client.

Lorsque vous avez une démo, donnez l’accès au responsable, mesurez son utilisation et demandez-lui son avis.

Que demander ?

• L’utilisation de ce produit serait-elle facile pour vous ?
• Si vous pouviez faire des changements, quels seraient-ils ?
• S’agit-il d’un produit que vous utiliseriez probablement tous les jours ? Si ce n’est pas le cas, pourquoi ?

Ne donnez pas à un client potentiel une démonstration de vente et ne le poussez pas à acheter immédiatement. Concentrez-vous d’abord sur le retour d’information. Si le client potentiel ne veut pas vous donner de feed-back et n’est pas prêt à acheter, ne perdez plus votre temps.

Inscrivez-les sur votre liste de diffusion et cessez de programmer des réunions avec eux ; vous pourrez les suivre à nouveau lorsque votre produit sera plus stable.

Faites-le en direct

Si un client potentiel réagit positivement à une démo, guidez-le vers un essai. Renseignez-vous sur les possibilités d’essayer le produit en direct ou dans un environnement d’essai.

Ensuite, suggérez un déploiement “sans risque” avec un essai gratuit (ou une garantie de remboursement) et une annulation facile à tout moment. Si vous résolvez leur problème et que le produit est disponible gratuitement, sans aucun effort, pourquoi ne l’essaieraient-ils pas ?

Que demander ?

• Cela résout-il votre problème ?
• Dans quelle mesure cela vous serait-il utile ?
• Quel serait le moyen le plus simple pour vous d’essayer cela en direct ?

Ne vous attendez pas à facturer le plein tarif à vos deux premiers clients, mais ne faites pas de remise après cela, car il est plus facile de descendre sur le marché que de monter.

En vous concentrant sur la résolution du problème de votre client plutôt que sur vos hypothèses, vous pouvez augmenter considérablement la probabilité de convertir un prospect en un client.

Ensuite, discuter de la manière de structurer les essais gratuits pour maximiser vos chances de succès.