7 leçons fondamentales tirées de la plus grande lettre de vente de tous les temps

À son apogée, cette lettre de vente rapportait 250 000 dollars par jour

Vous aimez la vente ? À moins d’être un entrepreneur, un vendeur ou un négociant qui essaie de trouver des acheteurs, il y a en général peu de raisons d’apprécier le domaine de la vente. Et certaines personnes pourtant dans ce milieu n’apprécient pas non plus la vente.

Ce n’est bien souvent pas en raison de caractéristiques intrinsèques à la vente, mais bel et bien à cause de l’image qui y est associée et qu’elle véhicule.

Cependant si l’on souhaite progresser dans ce domaine, il est fondamental de se tourner vers les personnes qui réussissent sur le terrain pour y puiser des idées et de l’inspiration.

Gary Halbert s’est autoproclamé comme étant le plus grand copywriter. Sa plus grande lettre de vente, qui est sans doute sa meilleure réalisation, générait à un moment donné 250 000 dollars par jour. Les commandes étaient si importantes que sa banque a créé une section pour les commandes qui affluaient grâce à cette lettre. Cette lettre est connue sous le nom de lettre des armoiries.

Je vous laisse en prendre connaissance :

En version française, ça donne ceci :

Cette lettre a eu un succès incroyable et celui-ci n’est pas dû au hasard. Il y a sept leçons de stratégie de vente à en tirer que vous pouvez mettre en pratique dans votre copywriting dès aujourd’hui et qui permettront un effet significatif sur votre taux de conversion.

Les voici :

1. Écrire de façon imagée

À partir de la lettre, vous pouvez imaginer le scénario de la personne qui vous écrit. Les gens s’imaginent souvent ce qu’ils lisent. Si votre copywriting ne projette pas une image au lecteur, c’est que celui-ci n’est pas assez convaincant.

D’après la lettre de Gary Halbert, l’image que l’on a de la femme qui vous écrit est claire et évidente. Elle est mariée et réalise des activités avec son mari.

Elle a le temps de chercher quelque chose qui a un rapport avec l’histoire et l’héritage, ce qui montre qu’elle est à la retraite et donc relativement âgée. Son adresse postale est également cohérente avec ces éléments.

2. Personnalisez

Gary Halbert dit toujours que la meilleure façon d’attirer l’attention d’une personne est de mettre son nom sur une lettre. Les prénoms sont généralement courants, mais les noms de famille sont assez rares.

Imaginez que vous receviez un email aujourd’hui avec votre prénom et votre nom de famille dans l’objet. Il y a de fortes chances pour que vous l’ouvriez, n’est-ce pas ?

3. Donnez vos coordonnées

Imaginez que vous vous inscriviez à la liste de diffusion d’un homme d’affaires ou d’une personnalité publique très occupée et que vous receviez des emails de leur part tous les jours.

Vous sauriez automatiquement que ces emails ne proviennent pas d’eux. Quelqu’un d’autre écrit pour lui, alors pourquoi ne pas simplement accroître sa crédibilité en partageant les coordonnées de l’auteur ?

Il était facile pour Gary d’utiliser l’identité de sa femme dans cette lettre car il ne s’agit que d’une seule lettre, mais vous remarquerez le numéro de téléphone et l’adresse détaillée qui exposent l’identité de l’auteur au lecteur. Le lecteur peut en effet vérifier l’authenticité s’il en a l’envie.

Donner sa vraie identité et ses véritables coordonnées personnelles vont permettre d’instaurer un climat de confiance avec votre lecteur.

4. Vendre du prestige personnel (ou un besoin humain supérieur)

Qu’est-ce que Gary Halbert offre aux lecteurs de la lettre ?

Une information ? Une décoration murale ?

Non. En réalité il leur offrait un moyen d’accroître leur prestige personnel.

Quelque chose dont ils peuvent être fiers.

Quelque chose dont ils peuvent parler avec fierté.

Gary Halbert vendait une idée et y a associé la décoration murale, correspondant à cette idée.

La leçon à retenir ici est qu’il est fondamental de vendre aux gens ce qu’il les intéresse.

5. Utiliser une anecdote ou une découverte

La première ligne du corps de la lettre est très intriguante et provoque ainsi la curiosité nécessaire pour poursuivre la lecture. Plus important encore, le fait que l’on parle ici d’une “découverte” sous-entend le fait que personne d’autre n’a pu avoir connaissance de cette information, ce qui la rend de facto exclusive.

La réaction attendue du lecteur est guidée par la lettre. Le quatrième paragraphe du corps de la lettre y fait droit. Le rapport a ravi les amis de l’écrivain, c’est pourquoi on s’attend à ce qu’il réjouisse également le lecteur.

6. Ajouter une raison pour qu’un lecteur achète

La lettre mentionne que le rapport constitue un grand cadeau pour les proches.

Si j’étais le lecteur de cette lettre, c’est cette phrase qui me ferait acheter.

Je ne l’envisagerais pas pour moi, mais l’idée de la donner à certaines personnes me donnerait envie de commander. Et bien sûr, si je veux l’offrir à d’autres personnes, cela ne me ferait pas de mal d’en avoir une moi-même.

Que se passera-t-il si le lecteur achète ce que vous lui offrez ? C’est ce que vous voulez projeter au lecteur.

7. Utiliser le prix comme point final de persuasion

Ce que les gens veulent vraiment, ils trouveront l’argent pour se le permettre. S’ils n’ont pas pris la décision d’acheter et que vous pensez que votre prix est juste, une simple baisse de prix ne servira pas à grand-chose.

L’une des grandes stratégies de la lettre de Gary Halbert est d’amener le lecteur a passer commande sans mentionner le prix. L’achat n’est jamais vraiment une question de prix.

C’est et cela a toujours été une question de valeur. L’accord sur le prix n’est que la cerise sur le gâteau. L’offre n’est pas une réduction de prix.

Imaginez si la lettre commençait par un ton excité avec une réduction de 50% sur les commandes de plus d’ un rapport historique. Vous pouvez être sûr qu’elle ne se vendrait pas.
Enfin, vous ne pouvez vendre qu’aux personnes qui veulent acheter. Si votre message ne les met pas en mode achat, vous ne vendrez pas. Mais si vous parvenez à exciter le sang dans leurs veines d’acheteurs et que vous ajoutez une transaction sur le prix, vous pouvez être sûr que les commandes arriveront.

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