La douleur comme outil de vente

Une solution heureuse contre une inactivité douloureuse…

Imaginez la situation suivante.

Vous êtes tranquillement installé chez vous, et vous voyez une publicité sur Youtube ou à la télévision.

Cette publicité porte sur un traitement contre la chute des cheveux.

Il existe deux versions de cette publicité pour ce produit :

La première version vous promet de ralentir, voire même de stopper la chute de vos cheveux, pour un rendu éclatant et une densité capillaire semblable à celle d’un jeune adulte. 

Elle met l’accent sur un visage sublimé par une chevelure éclatante et dense.

La deuxième version est un peu différente. 

Au lieu de mettre l’accent sur l’aspect esthétique sublimé d’une chevelure maintenue, la publicité va se projeter sur ce qu’il se passerait en cas de non traitement de ce problème de chutes de cheveux. Elle montre l’image d’un homme devenu complètement chauve, ayant perdu une grande part de sa confiance en lui et n’ayant plus de succès auprès des femmes. 

Quelle publicité vous parait la plus convaincante ? 

Pour une grande majorité d’entre vous, il s’agira de la deuxième version.

Pour une raison fondamentale. 

La deuxième publicité met en avant la douleur que provoquerait la non-utilisation du produit vendu chez les prospects. 

Elle permet de faire affronter à votre prospect ses craintes et ses angoisses les plus douloureuses et les réelles raisons qui le feront passer à l’acte d’achat.

Dans le fond, votre prospect ne craint pas de perdre ses cheveux : ce qu’il craint vraiment et fondamentalement est de ne plus être aussi beau et séduisant qu’avant et de voir sa vie amoureuse décliner.

Ces pensées lui sont extrêmement négatives, et génèrent en lui une douleur importante.

La publicité devient alors tout de suite bien plus persuasive.

Rechercher la douleur implicite dans chaque produit ou service vendu

Ce concept de douleur est extrêmement puissant et vous permettra de démultiplier vos ventes.

Posez-vous alors la question suivante par rapport au produit ou service que vous vendez.

Quelle douleur serait générée par le fait de ne pas l’acheter ?

Une fois que vous avez trouvé la réponse, mettez-la en exergue dans votre marketing et votre copywriting.

Ca vous semble compliqué ? Ces quelques exemples vont vous persuader du contraire.

Vous êtes coach en entretien d’embauche : ne pas faire appel à vos services implique de ne pas trouver d’emploi et revient à s’exposer au chômage, à une précarité financière et sociale et à un sentiment d’inutilité et de détresse psychologique.

Vous vendez des compléments alimentaires pour aider à la perte de poids : ne pas faire appel à vos services implique de rester en surpoids et revient à s’exposer à un physique disgracieux, une image de soi dégradée et un repli social important.

Vous vendez des chaussures de randonnée : ne pas les acheter, c’est se priver d’un accès aux grands espaces naturels, à l’accession à un loisir sain et à des moments agréables et inoubliables en famille ou entre amis. 

Quel que soit le produit ou le service que vous vendez, ne pas l’acheter implique toujours une douleur chez votre prospect qui constitue un levier fort pour favoriser la vente.

Définir et mettre en exergue cette douleur, c’est vous assurer de toucher au point sensible de votre prospect.

Et ainsi de démultiplier vos ventes.