Tout le monde veut des leads mais personne ne veut vendre

Les leads sont l’élément vital de toute entreprise.

Sans leads, votre entreprise ne gagne pas d’argent. C’est pourquoi de nombreuses entreprises considèrent les leads comme la ressource la plus précieuse qui existe. Les leads sont un sujet qui ne disparaît jamais et vous n’en avez jamais assez.

Les leads de vente sont la cause de tant de litiges dans les affaires.

Pourtant, nous avons tout faux.
Avoir quelque chose à vendre est la vraie réponse.

Savoir ce que vous vendez.

Beaucoup d’entreprises ne savent pas ce qu’elles vendent.

Elles pensent qu’elles vendent des produits ou des services qui, par magie, se transforment en recettes et illuminent votre logiciel de comptabilité de nombreux graphiques verts et brillants.

Tant que vous ne saurez pas ce que vous vendez, les leads ne vous aideront pas. Obtenir plus de leads, augmenter vos dépenses Adwords, acheter plus de publicités Facebook, organiser plus d’événements de réseautage, imprimer plus de t-shirts et produire plus de “contenu” pour votre blog n’aidera pas.

Vous n’obtenez pas assez de leads ou vous ne closez pas les leads que vous avez parce que vous n’êtes pas sûr de ce que vous vendez.

Vendez-vous aux humains ?

Allez sur Google et cherchez dix sites web d’entreprises. Choisissez-en dix.

Vous remarquerez une chose : plus de la moitié des sites web n’ont pas l’air de vendre aux humains.

Il n’y a pas de langage humain, très peu de contenu créé par les gens qui travaillent dans l’entreprise, aucune compassion et pas beaucoup d’humilité.

La plupart des sites web sont conçus pour vendre à des robots qui ne peuvent pas s’empêcher de regarder leur smartphone. Ce n’est pas nous. Nous sommes humains malgré le fait que nos téléphones changent notre façon de vivre.

Les humains recherchent des entreprises réfléchies.
Les humains recherchent des solutions à des problèmes qui ne sont pas résolus.
Les humains aiment que les entreprises défendent quelque chose d’humain.

La manière dont vous vendez importe.

La manière dont vous vendez importe tout autant que ce que vous vendez.
Le processus que vous faites subir à un client doit être simple, réfléchi et servir au mieux ses intérêts (et non les vôtres).

Ce dernier point est crucial. De nombreuses entreprises existent pour servir le conseil d’administration ou les actionnaires, mais elles font très peu pour aider des gens comme vous et moi à vivre une vie meilleure et à faire notre meilleur travail.

Ce sont les valeurs de votre entreprise et ce que vous représentez qui font la différence. Avant que quelqu’un ne devienne un client potentiel dans votre entonnoir de vente, il s’agit d’une personne ou d’un groupe de personnes (une entreprise) qui a un problème.

Beaucoup de personnes ne parviennent jamais à entrer dans votre entonnoir de vente parce que la façon dont vous vendez ce que vous faites est mauvaise.

Payer pour plus de prospects n’est pas aussi puissant que de changer la façon dont vous vendez aux prospects que vous avez.

Aimez les personnes qui font la vente.

Les prospects ne représentent que la moitié du puzzle.

La grande question est de savoir qui vend aux prospects. Votre entreprise traite-t-elle bien les personnes qui vous contactent ? Les personnes qui contactent s’en soucient-elles ou ne cherchent-elles qu’à obtenir leur commission ?

Ce sont là les questions sans réponse qui se perdent dans les conversations sur les raisons pour lesquelles votre entreprise a besoin de plus de prospects.

Un plus grand nombre de leads n’aidera pas si vos vendeurs les brûlent ou s’ils ne savent pas comment convertir chaque lead en un client qui devient un fan inconditionnel et présente ainsi plus de personnes (leads) gratuitement.

Le facteur “c’est pour la bonne cause”.

Votre entreprise peut faire quelque chose de simple comme tondre des pelouses.

Cela peut ne pas ressembler à une entreprise qui change des vies et qui peut suivre le conseil que je lui donne. “Mon entreprise est simple”, me dites-vous.

Eh bien, c’est faux. N’importe quelle entreprise peut avoir ce que j’appelle le facteur “c’est pour la bonne cause”.

Prenons un exemple. Le boucher local, en bas de la rue, organise un barbecue tous les samedis après-midi et invite la communauté à venir manger gratuitement. Tout le monde est le bienvenu, y compris les quelques sans-abri de la région qui n’achètent jamais de viande de leur commerce.

Les gens se tiennent devant ce boucher et parlent des choses qui se passent dans la communauté. Ce rituel du samedi est devenu un lieu où les idées d’affaires ont fleuri, où les problèmes des sans-abri ont été discutés et où les personnes qui se sentaient seules et peut-être suicidaires ont décidé de vivre un peu plus longtemps.

Le boucher est attentionné et il sait qu’il fait quelque chose de bien plus important que vendre de la viande ; il vend un lien avec la communauté, et une solution possible à l’isolement et à la solitude.

Pour en revenir au sujet de ce billet, le boucher de la communauté vend une bonne cause.

Ce que votre entreprise fait avec ses ressources pour aider une bonne cause qui touche des humains comme vous et moi est tout aussi important que les entonnoirs de vente, la génération de prospects et la feuille de route de vos produits.

Associez votre entreprise à une cause louable, aussi simple soit-elle.

La qualité des leads

La qualité des leads se résume à la qualité des personnes qui parlent à ces prospects et à ce que vous avez à offrir. Même le lead le plus froid peut acheter chez vous si vous savez comment trouver leur problème – qu’ils ne savent peut-être pas qu’ils ont – et utiliser votre produit ou service pour améliorer leur vie.

La qualité des leads est un mythe. Toutes les leads sont égaux.

Quel que soit le stade du tunnel de vente dans lequel se trouve une personne, elle peut être convertie par la bonne entreprise, avec le bon message et les bonnes intentions de servir.

La solution ne réside pas dans l’augmentation du nombre de prospects.

Je sais que vous voulez plus de leads. Nous le voulons tous.

Je vous dis de penser beaucoup plus largement et plus profondément que cela. Si tout ce que nous avions à faire était d’obtenir plus de leads, nous serions tous milliardaires.

Je pourrais créer une entreprise qui ne ferait rien d’autre que de générer des prospects et l’appeler “l’usine à milliardaire”.

Faites en sorte que vos leads croient en vous.