Comment utiliser le copywriting dans une annonce immobilière ?

Introduction

Avant de rentrer dans le vif du sujet, je vais vous raconter une petite histoire.

Un ami à moi avait mis une annonce pour vendre son logement sur Le Bon Coin.

Etant moi-même spécialiste en copywriting (écriture persuasive), je lui proposé de conserver son annonce à l’identique (photos, informations, prix,…) en modifiant uniquement le titre et le contenu écrit de l’annonce.

Et nous avons décidé de poster les deux annonces en parallèle afin mieux comparer les résultats.

Pour une pertinence optimale, les deux annonces ont été postées en même temps sur Le Bon Coin.

Et après quelques jours, voici les résultats.

Tout d’abord les résultats obtenus avec l’annonce que lui avait rédigée :

Et voici les résultats obtenus avec l’annonce que j’ai rédigée :

L’annonce que j’ai rédigée a obtenu (le numéro de téléphone n’était pas indiqué dans l’annonce) :

  • 4 fois plus de vues !
  • Presque 3 fois plus de messages reçus !

Envie de savoir comment j’ai pu obtenir ces résultats ?

Je vous dévoile tout cela dans la suite de cet article (indice : le copywriting m’a grandement aidé ).

 

Ma méthodologie

Si vous souhaitez vendre un appartement sur un site tel que Le Bon Coin ou PAP.

Ou bien si vous faites des affaires dans le secteur immobilier, dans une agence immobilière ou dans le secteur de l’investissement immobilier, la compétence la plus importante que vous devez développer est la vente.

E bien entendu, vous devrez avant tout bien maîtriser la vente à l’écrit : ceci afin de rédiger vos annonces qui seront le premier aperçu vos prospects de vos offres.

La vente à l’écrit, c’est-à-dire le copywriting, est également appelé écriture persuasive.

La notion de vente effraie beaucoup de particuliers et de professionnels de l’immobilier.

Mais tous ceux qui décident de s’y consacrer voient leurs résultats s’envoler.

Beaucoup de biens immobiliers peuvent se vendre d’eux-mêmes, sans la présence d’une aide extérieure.

A condition de les promouvoir de façon efficace et de communiquer clairement sur les raisons qui font que le bien que vous mettez en vente est une opportunité qui ne se présente qu’une fois dans une vie.

C’est là tout l’objet de cet article.

Débarrassez-vous de toutes vos idées reçues

Beaucoup d’entre nous ont une idée préconçue et des a priori forts sur ce qu’une annonce immobilière doit contenir.

Nous avons tous parcouru des dizaines d’annonces immobilières, et ce sont toutes ces lectures qui nous font dire inconsciemment que c’est à cela qu’une annonce immobilière doit ressembler, et pas à autre chose.

Si vous souhaitez apprendre comment écrire des annonces immobilières qui vendent, et même qui vendent d’elles-mêmes, vous ne devez pas regarder ce que font les autres et ce que fait la concurrence.

En fait, c’est peut-être même la pire des choses à faire.

Si vous créez des annonces qui se mêlent aux autres sans réellement sortir du lot, les gens vont vous ignorer. Être dans la moyenne est un des pires moyens d’être oublié et de ne pas vous faire remarquer par les masses d’acheteurs potentiels.

Il n’est pas très intuitif ou naturel pour la plupart d’entre nous d’être différents et c’est pour cette raison que tant d’annonces sont ennuyeuses et si peu inspirantes.

Ceci étant dit, il n’est pas non plus souhaitable de penser trop en dehors du cadre et de chercher l’originalité à tout prix.

Reprenons du tout début et voyons ensemble les étapes nécessaires à la rédaction d’une annonce immobilière, efficace et qui vend rapidement.

 

Toute annonce immobilière qui vend doit avoir une bonne structure

Comme lorsque vous avez dû rédiger vos premières rédactions et dissertations, une annonce immobilière qui vend se doit d’avoir une structure afin de la rendre fluide et agréable.

Voici les éléments de structure nécessaires pour la rendre optimale.

 

Le titre

Lorsque vous postez votre annonce immobilière sur un site qui en contient déjà des centaines, il est fondamental que votre annonce dispose d’un titre accrocheur qui sort du lot.

Le titre que vous choisissez est extrêmement important puisque dans la plupart des cas, il sera votre seule et unique chance de vous faire remarquer par votre acheteur potentiel.

Vous devez donc trouver un moyen de sortir du lot.

N’oubliez pas que vous n’avez que quelques instants pour capter l’attention du prospect et le faire cliquer sur votre annonce.

Cette première impression est donc FONDAMENTALE !

Pour se faire, commencez par faire une liste des qualités et des défauts du logement que vous mettez en vente.

Puis faites en sorte de présenter ces qualités de manière originale voire ludique afin d’attirer l’attention de votre lecteur.

Par exemple :

 

3 pièces avec vue splendide sur tout Paris

Villa avec piscine pour un prix exceptionnel

 

Qu’en pensez-vous ? Vous ne seriez pas intrigué et auriez envie de cliquer immédiatement ?

Comme vous pouvez le voir, il ne s’agit pas de quelque chose d’ordinaire, il s’agit simplement de réfléchir quelques minutes à un titre qui pourra vous faire sortir du lot.

Vous n’avez pas besoin de mentir ou d’exagérer ni même d’afficher le prix de votre bien en dessous de sa valeur du marché. Vous avez simplement besoin de capter l’attention des gens afin qu’ils cliquent sur votre annonce, même si c’est par simple curiosité.

 

La phrase d’accroche

La première phrase doit permettre d’exprimer directement au lecteur les grandes lignes de l’annonce et doit leur apporter immédiatement les informations qu’ils recherchent.

Dans cette phrase d’accroche, vous pouvez écrire quelque chose comme :

Venez visiter cette magnifique villa avec piscine située dans tel quartier de Montpellier et à quelques centaines de mètres seulement de telle école

Le tout en adaptant bien sûr à votre logement.

Comme vous pouvez le voir, on répond simplement aux questions les plus importantes que le lecteur se pose.

Ainsi, vous apporterez la réponse à la question que l’ensemble des lecteurs se posent : « qu’est-ce que je recherche » et vous leur donnerez une raison de continuer leur lecture.

 

 

Une description narrative des caractéristiques

C’est là que les choses sérieuses commencent. Il est important dans cette partie de mettre en avant deux éléments bien distincts.

  1. La liste des caractéristiques du logement, qui doit comprendre :
  • Le nombre de pièces et de chambres
  • La taille en mètres carrés du logement
  • La localisation, le voisinage et les écoles proches
  • Le bâtiment dans lequel se situe l’appartement
  • Le garage s’il y en a un
  • Les atouts éventuels tels qu’une cheminée, une piscine, véranda,…
  • Les rénovations et travaux récents (fenêtres, portes, appareils électriques,…)
  • Toutes les caractéristiques qui le rendent uniques : vue particulière, front de mer ou autre

 

2. Compiler maintenant ces informations de façon narrative et inspirante

Les mots ont un pouvoir puissant et insoupçonné quand il s’agit de vendre un bien immobilier (ou d’ailleurs n’importe quel produit).

Et les mots que vous choisissez peuvent être extrêmement puissants s’ils sont utilisés correctement et représentent ainsi une formidable opportunité à utiliser à votre avantage.

Mais un exemple sera surement plus parlant, alors voici deux annonces traitant du même logement :

Exemple 1 :

PARIS 19ème – TÉLÉGRAPHE / PORTE DES LILAS : Au 5ème étage avec ascenseur d’une copropriété récente, je vous propose de visiter cet appartement 3 pièces de 69 m2 refait à neuf. Il se compose d’une entrée, d’un dressing aménagé, d’un séjour avec cuisine US équipée, de 2 chambres, d’une salle de bains et WC séparés.

Possibilité d’achat d’un parking (grande place) à 30.000€ en sus du prix de vente.

Professionnels : merci de ne pas me contacter étant moi-même dans la partie.

 

Exemple 2 :

Cet appartement moderne a entièrement été refait à neuf et se situe au sein d’une copropriété récente.

Au 5ème étage, il vous permettra de dominer Paris tout en bénéficiant du confort et de l’aisance d’un ascenseur.

L’appartement dispose d’un séjour avec une cuisine à l’américaine entièrement équipée pour en faire l’un des lieux de vie centraux de ce bien.

Une entrée et un dressing aménagé apporteront un confort supplémentaire de même que la séparation entre la salle de bains et les WC.

Situé dans Paris intra-muros au sein du pittoresque 19ème arrondissement, cet appartement est proche de la station de métro Télégraphe et de l’arrêt de tramway Porte des Lilas, vous procurant différents moyens de vous rendre aisément dans n’importe quel endroit de Paris ou sa banlieue proche.

Vous disposez d’une voiture ? Il est également possible d’acheter une place de parking avec l’appartement.

Pour l’ensemble de ces facilités, le prix de cet appartement est de seulement 700 000€.

 

Comme vous le remarquez surement, ces deux exemples d’annonce ne requièrent pas le même niveau d’effort dans leur rédaction.

Et cela demande un effort supplémentaire de réfléchir aux mots qui mettront le mieux en valeur votre bien.

La plupart des gens n’auront pas l’envie ni la volonté de faire cet effort.

A tort, car il fait une ENORME différence dans la façon dont les acheteurs perçoivent votre bien

Bien sur, certaines personnes n’auront que peu de difficultés à rédiger une annonce attrayante quand d’autres auront plus de difficultés. Mais dans tous les cas le jeu en vaut la chandelle.

 

Promotions spéciales

Cette catégorie ne s’appliquera pas toujours à votre annonce immobilière.

Ce sera uniquement le cas si, pour quelque raison que ce soit, vous souhaitez vendre votre bien RAPIDEMENT.

C’est alors le bon moment de donner une petite incitation à vos lecteurs afin qu’ils passent à l’action rapidement.

Dans la plupart des cas, l’acheteur typique va regarder votre annonce et sera intéressé, mais il aura souvent besoin de ce petit coup de pouce supplémentaire pour lui faire décrocher son téléphone et vous appeler.

Quelques exemples de ce à quoi pourrait ressembler cette incitation :

  • Proposer une solution de financement pour l’appartement
  • Pour une durée limitée, proposer de prendre en charge 100% des coûts d’achat pour l’acquéreur
  • Pour une durée limitée, proposer un léger rabais sur le prix de vente

Soyez créatif !

Trouvez une incitation qui vous ouvrira les portes de davantage de clients en les poussant à se presser pour en profiter.

 

Conclusion de l’annonce et appel à l’action

C’est ici que vous devez clôturer votre annonce et indiquez au lecteur ce qu’il doit faire.

N’ayez pas peur d’ajouter un sentiment d’urgence et de leur rappeler qu’il s’agit peut-être là de leur dernière possibilité de pouvoir acheter ce bien immobilier.

Voici un exemple :

Appelez dès maintenant pour profiter de cette offre exceptionnelle

Ou bien encore :

Cette offre ne sera valable que si vous décrochez votre téléphone afin de programmer une visite

 

N’en faites pas trop non plus

Il y a une différence entre décrire votre logement de façon positive et survendre votre annonce.

Il est bien entendu nécessaire de mettre en valeur du mieux que vous le pouvez votre logement, sans toutefois basculer dans l’excès et le survendre.

Le point étant que la plupart des gens reconnaîtront une annonce qui en fait trop, voire qui est clairement mensongère

Et dans ce cas-là, au lieu de vous aider dans votre vente, c’est l’effet inverse que vous obtiendrez.

Et vous risquez de ternir votre réputation.

 

Le but n’est pas de flouer qui que ce soit.

Il s’agit uniquement de mettre en avant de façon claire pourquoi votre bien constitue une formidable opportunité.

Si la communication est faite de la bonne façon, cela permettra à vos prospects de comprendre que le logement que vous mettez en vente est exactement ce dont ils ont besoin.

 

Les meilleurs vendeurs et agents immobiliers savent comment communiquer ces informations de façon fluide et efficace tout en pourvoyant aux besoins émotionnels de leurs clients.

Ils créent les conditions qui favorisent le fameux « coup de cœur ».

Ne survendez pas et ne mentez pas à vos prospects, décrivez simplement le logement d’une façon qui leur permettra de se rendre compte de tous les atouts du bien.

Aidez-les à se projeter dans votre logement et à en venir à la conclusion naturelle que c’est la meilleure décision qu’ils puissent prendre.

Et ainsi, vous vendrez votre logement sans même vous en rendre compte.

 

 

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