Appât du gain contre peur de la perte

Joie et contrariété sur un pied d’inégalité

Les exemples valent toujours mieux que les longs discours.

Commençons par une mise en situation.

Vous êtes en vacances dans une station balnéaire et vous décidez le temps d’une soirée d’aller au casino.

Vous êtes devant la table de roulette et avez 20€ sur vous.

Vous pouvez choisir de miser sur la couleur rouge ou bien la couleur noire, avec une chance sur deux de gagner.

Si vous choisissez la bonne couleur, vous doublez votre mise et repartez donc avec 40€.

En revanche si vous choisissez la mauvaise couleur, vous repartez les mains vides et perdez vos 20€.

Maintenant que vous connaissez les règles, souhaitez-vous ou non tenter votre chance ?

Si vous avez répondu non, vous réagissez comme une très grande majorité de personnes.

Et c’est tout à fait normal.

Il est dans la nature même de l’être humain d’être davantage sensible au risque de perdre quelque chose qu’à l’opportunité de gagner quelque chose.

Prenons un nouvel exemple.

Vous êtes dans la rue et tombez par hasard sur un billet de 50€ que vous trouvez par terre.

Bien sur vous êtes heureux, et cela génère en vous une émotion positive.

Mais il y a fort à parier que ce sentiment se dissipera assez rapidement.

Maintenant imaginons le même exemple mais avec une légère variante.

Vous êtes dans la rue et perdez par hasard un billet de 50€ qui s’échappe de votre poche.

Quand vous vous en rendez compte il est déjà trop tard et vous ne le retrouvez plus.

Bien sur, vous êtes énervé et détestez ce sentiment d’avoir perdu de l’argent.

Il y a fort à parier que ce sentiment se dissipera bien moins vite que dans l’exemple précédent.

Et une fois de plus, c’est tout à fait normal.

La perte est vécue de manière beaucoup plus forte et traumatisante que le gain.

Là où le gain est vite oublié, les émotions négatives générées par la perte mettent plus de temps à se dissiper.

Forte utilité pour votre business !

La bonne nouvelle c’est que cette aversion au risque et à la perte représente une très bonne opportunité pour votre business.

Une excellente opportunité même.

Il vous suffit de présenter les choses de manière à mettre en exergue cette aversion au risque.

Plutôt que de présenter les gains potentiels de votre produit ou service.

Présentez plutôt les conséquences négatives en cas de non-utilisation de celui-ci.

Mais une fois de plus, un exemple vaut mieux que de longues théories.

Imaginons que vous vendez une formation sur l’éducation des enfants à destination des jeunes parents.

Vous pouvez la présenter de la manière suivante :

Comment éduquer au mieux vos enfants pour une enfance réussie et épanouie

Ce serait choisir de mettre en avant le gain potentiel que génère la formation.

Mais une formulation plus efficace et plus vendeuse serait plutôt :

Comment éduquer vos enfants pour éviter qu’ils ne tournent mal

Dans ce cas-là, le titre met davantage en avant la perte potentielle que les parents obtiendraient s’ils éduquent mal leur enfant.

C’est-à-dire s’ils ne font pas appel à cette formation.

Ainsi, et en mettant toujours l’accent sur l’aversion à la perte de vos prospects vos ventes se démultiplieront.

Et votre chiffre d’affaires également.