Comment j’ai transformé mon entreprise en envoyant des e-mails à froid à de parfaits inconnus

Et surtout comment vous pouvez faire la même chose !

Inbound Marketing et Outbound Marketing : un bref résumé

L’emailing à froid, ou cold mailing est forme d’Outbound Marketing.

Comparons rapidement l’Inbound Marketing et l’Outbound Marketing pour nous assurer que nous comprenons bien ces termes clés.

Outbound Marketing, ou Marketing sortant :

Tout processus mené par un spécialiste du marketing dans lequel la partie A (par exemple, une entreprise ou un consultant) “pousse” explicitement un élément – un message, un service, un produit, une offre, etc. – vers la partie B (par exemple, un client potentiel).

Une approche souvent intrusive / perturbatrice du marketing dans la mesure où elle consiste à “interrompre” les gens en essayant d’entrer en contact commercial et / ou de leur vendre quelque chose

Exemples : les salons professionnels, le publipostage, télémarketing, les publicités payantes, les appels téléphoniques et emails “à froid”.

Inbound Marketing, ou Marketing entrant :

Tout processus axé sur le consommateur dans lequel la partie B (par exemple, un client potentiel) est naturellement “tirée” par la partie A (par exemple, une entreprise ou un consultant) vers quelque chose : un message, un service, un produit, etc.

Une approche pratiquement toujours non intrusive dans la mesure où un contenu de valeur, par exemple un article de blog, un livre blanc, une vidéo YouTube, etc., est utilisé pour encourager les gens à rechercher librement des informations supplémentaires auprès du créateur du contenu.

Exemples : webinaires, ebook, articles et infographies.

Le marketing entrant / Inbound Marketing reçoit une attention croissante ces derniers temps, le consensus général étant que par rapport aux tactiques de Marketing sortants / Outbound Marketing, les approches entrantes sont généralement plus efficaces :

• Moins coûteuses
• Plus efficace en termes de conversions
• Plus interactives, dans le sens où il facilite une communication bidirectionnelle et authentique entre les spécialistes du marketing et les clients potentiels
• Plus axée sur la valeur en termes de de ressources éducatives gratuites et de qualité fournies
• Plus consensuel et moins intrusif en termes d’utilisation de la permission explicite de communiquer avec les clients potentiels

Cet article que vous êtes en train de lire, est un exemple de marketing entrant / Inbound Marketing.

Pourquoi ?

Parce que je cherche à donner un contenu gratuit et de grande valeur : c’est-à-dire un guide détaillé, basé sur l’expérience, de l’utilisation des emails à froids afin de créer des opportunités commerciales et de réseautage bénéfiques à votre activité, ceci dans l’espoir que certains d’entre vous me contacteront de manière organique afin d’en savoir plus sur ce que je fais, y compris sur les services de création de contenu que j’offre.

Voici donc la nouvelle forme de marketing en vogue et efficace actuellement :

Cependant, si le marketing entrant / Inbound Marketing est si important, pourquoi suis-je sur le point de consacrer des paragraphes entiers à essayer de vous convaincre d’investir davantage dans l’emailing à froid, c’est-à-dire une technique de marketing sortant / Outbound Marketing?

Parce que lorsqu’il est conçu avec soin et exécuté correctement, l’emailing à froid est extrêmement efficace.

Qu’est-ce que l’envoi d’emails “à froid” ?

L’emailing à froid est une stratégie qui consiste à envoyer des emails pertinents et personnalisés à des prospects avec lesquels vous n’aviez pas de contact auparavant.

Ce type d’emailing est “froid” dans le sens où aucun travail préalable n’a été fait pour “réchauffer” le client potentiel à la possibilité d’acheter un produit ou un service.

Si une personne entre dans votre concession de voitures neuves et vous indique qu’elle est à la recherche d’un nouveau véhicule et que vous lui répondez en lui décrivant les caractéristiques d’un véhicule spécifique, puis en l’emmenant pour un essai réel, vous l’avez alors “réchauffé” à la possibilité d’acheter et de posséder la voiture.

Si vous repérez la même personne de l’autre côté de la rue, marchant dans la direction opposée à celle de votre concession automobile, et que vous l’interppellez en lui criant : “Hey ! Vous voulez acheter une voiture ?”, alors vous avez approché cette personne (probablement ennuyée et / ou effrayée) de manière totalement “froide”, sans avoir fait le travail de base nécessaire pour établir un rapport avec elle.

L’envoi d’un e-mail à froid ressemble beaucoup plus au second de ces deux scénarios qu’au premier.

Ou plutôt, un très mauvais emailing à froid ressemble au second scénario.

Pour contrer ces effets négatifs, il est nécessaire d’établir l’idée clé suivante :

Il n’y a aucune raison pour que l’emailing à froid soit aussi maladroit, intrusif ou amateur que dans l’exemple de ce vendeur de voitures ou pire encore, aussi insultant, ennuyeux ou frustrant qu’un spam insistant sur le fait qu’un prince nigérian est prêt à transférer un million de dollars sur votre compte bancaire.

Bien qu’il existe différents types d’e-mails froids, le spécialiste Neil Patel en énumère 11. Je vais me concentrer dans cet article sur 2 en particulier, que j’ai choisis d’appeler le partage sur les réseaux sociaux et la livraison d’un travail gratuit.

Examinons tour à tour chacun d’entre eux .

Stratégie d’email à froid 1 : le partage sur les réseaux sociaux

Cette première stratégie vise à atteindre l’un des deux objectifs spécifiques suivants :

1. Convaincre quelqu’un de partager une partie de votre contenu sur l’un de ses réseaux sociaux
2. Faire part de votre appréciation et contentement concernant le fait que quelqu’un a déjà partagé une partie de votre contenu sur l’un de ses réseaux sociaux

C’est une tactique que j’utilise régulièrement lorsque je publie un nouvel article, et je vous suggère fortement de faire de même.

Pourquoi ?

Parce que :

• Plus il y a de personnes qui partagent votre contenu, plus vous pouvez toucher de clients potentiels : plus il y a de regards qui se posent sur votre contenu → plus il y a de followers → plus il y a de leads → plus il y a de clients qui paieront

• Plus vous montrerez à vos abonnés que vous vous souciez honnêtement du temps et de l’énergie qu’ils consacrent à vous soutenir, plus vous pourrez établir une relation de confiance entre vous et votre public : plus de confiance → plus de personnes prêtes à acheter ce que vous vendez.

Quant aux personnes que vous devriez envisager de cibler avec cette approche pour l’emailing à froid, je vous recommande de contacter :

1. Les personnes d’influence qui font autorité et qui sont actives dans votre niche de marché
2. Tous ceux qui ont déjà partagé votre contenu.

Il n’y a pas de solution miracle pour trouver des leaders d’opinion dans votre secteur.

Vous devez en effet être attentif à ceux qui disposent d’une forte présence sur les réseaux sociaux, qui publie quoi, qui est constamment cité par (et/ou qui écrit pour) les grandes publications, etc.

Faites des recherches, trouvez les noms de ces personnes, recherchez leurs adresses électroniques et préparez vos emails.

Voici un modèle que vous pouvez utiliser pour envoyer efficacement des emails aux personnes influentes qui travaillent dans le ou les domaines spécifiques dans lesquels vous souhaitez promouvoir votre contenu.

L’approche du partage sur les réseaux sociaux pour l’envoi d’e-mails à froid fonctionne parce que :

1. C’est personnel : l’email est adressé directement à un destinataire spécifique plutôt qu’à un destinataire générique “à tout ceux qui pourraient être concernés” (n’utilisez jamais cette tournure dans un e-mail !)
2. C’est relativement court : il suit un format simple et direct : voici qui je suis et ce que je fais → voici pourquoi je vous contacte → voici ce que je vous demande poliment de faire
3. C’est respectueux et humble : “Cela signifierait beaucoup pour moi…”, “si vous pensez que c’est possible…”, “Merci pour…”
4. C’est clair : il n’y a aucun doute sur la raison pour laquelle l’email a été envoyé, c’est-à-dire que j’ai fait X (écrit quelque chose que je pense que vous trouverez intéressant) et j’aimerais vraiment que vous fassiez Y (partager le contenu avec votre audience).
5. L’objet est sans ambiguïté : plutôt que d’être semblable à du spam, évasif ou trop sensationnel, l’objet indique clairement au destinataire le sujet du message.
6. Il reconnaît ouvertement quelque chose que le destinataire a déjà écrit : l’email indiquant explicitement que le destinataire a été cité directement dans l’article en question, le destinataire est beaucoup plus susceptible de répondre favorablement à la demande de partage sur les réseaux sociaux puisqu’il sait que la diffusion du contenu permettra à son audience de (re)lire quelque chose qu’il a déjà écrit.

Une autre façon d’encourager les personnes d’influence dans votre niche à partager votre contenu est de les contacter avant de publier un article afin de leur demander poliment de vous fournir une courte citation / remarque concernant un ou plusieurs des thèmes majeurs de votre prochain article.

Ensuite, une fois que vous avez terminé et publié l’article, vous pouvez envoyer un nouvel email à la personne qui a influencé l’article, lui rappeler qu’elle vous a déjà donné une citation pour votre article et lui demander poliment de partager le post avec son audience si elle est satisfaite de la version finale de cet article.

Afin de retrouver les personnes qui ont déjà partagé une partie de votre contenu et les remercier, vous pouvez utiliser au moins trois sources distinctes sur Internet :

• Google : Tapez le nom exact de votre article publié dans Google, placez des guillemets autour des deux extrémités de la phrase et lancez la recherche. Puis un par un, notez tous les noms et coordonnées des personnes qui ont partagé votre article sur n’importe quelle plateforme du web (blogs, Quora, etc.).

• Facebook : Effectuez la même opération que ci-dessus mais cette fois-ci, recherchez votre contenu dans la barre de recherche de Facebook. Là encore, essayez de trouver les noms et les coordonnées (c’est-à-dire les adresses électroniques) des personnes qui ont partagé votre message.

• Twitter : Effectuez la même opération que ci-dessus, mais cette fois-ci, recherchez votre contenu sur search.twitter.com. Là encore, essayez de retrouver les adresses e-mail des utilisateurs de Twitter qui ont partagé votre article.

Une fois que vous avez compilé une liste de noms, envoyez un e-mail (ou un message privé) à chacun des destinataires en utilisant le modèle suivant :

À tous ceux qui répondent positivement à votre message, demandez poliment à chacun d’entre eux s’ils souhaitent recevoir une notification la prochaine fois que vous publierez un article. S’ils répondent oui, demandez à les ajouter à votre liste de diffusion.

Une autre technique que vous pouvez utiliser dans le cadre de vos efforts pour augmenter le partage sur les réseaux sociaux de votre contenu est d’utiliser Google, Facebook et Twitter pour localiser et cibler les personnes qui ont partagé des articles similaires à ce que vous venez d’écrire.

Par exemple, effectuez une autre recherche sur search.twitter.com (là encore, en utilisant des guillemets), mais cette fois-ci, recherchez des mots ou des phrases particuliers qui sont très similaires à ceux utilisés dans votre article.

Si votre article s’intitule “5 stratégies qui fonctionnent réellement pour devenir un meilleur rédacteur”, effectuez alors des recherches sur des phrases telles que “devenir un meilleur rédacteur”, “améliorer votre écriture”, “erreurs d’écriture”, “guide d’écriture”, etc.

Là encore, dressez une liste des noms et des adresses électroniques des personnes qui ont partagé un contenu similaire à celui que vous venez de publier, puis contactez-les en leur envoyant le type de message suivant :

OBJET : Un article qui pourrait vous intéresser

Bonjour [nom],

Je viens de publier moi-même un article sur ce sujet, mais mon article est plus long, plus détaillé, et contient des points de vue d’experts de [A], [B] et [C].

Je pense vraiment que vous pourriez trouver l’article intéressant.

Voici le lien : …

Si vous appréciez l’article, vous pourriez peut-être le partager avec vos amis / collègues sur vos réseaux sociaux.

Passez une bonne journée,

David.

Encore une fois, n’oubliez pas d’envoyer un message de suivi à tous ceux qui répondent positivement à votre courriel afin de les remercier et de leur demander s’ils seraient intéressés pour avoir de vos nouvelles la prochaine fois que vous publierez quelque chose.

Comme pour le premier modèle décrit ci-dessus, ces différentes approches de l’envoi d’emails à froid fonctionnent bien parce qu’elles sont personnelles, concises, aimables et courtoises, professionnelles, clairement formulées et sans ambiguïté dans leurs appels à l’action (CTA).

N’oubliez jamais que vos destinataires sont des personnes : vous aurez du mal à trouver quelqu’un qui réponde négativement à un email sincère qui tente simplement d’exprimer sa gratitude pour quelque chose d’appréciable ou d’utile qu’il a fait pour vous.

Stratégie d’email à froid 2 : la livraison d’un travail gratuit

Cette approche alternative aux emails à froid exige beaucoup plus de temps et d’efforts de votre part, mais, pour cette raison même, elle offre également un potentiel de gains beaucoup plus importants.

L’essence de la stratégie de cette stratégie est simple mais puissante :

1. Réaliser un travail remarquable et le remettre gratuitement au destinataire de votre email à froid et non sollicité, c’est-à-dire sans attente ni demande de récompense de sa part
2. Laissez le travail “parler de lui-même”, c’est-à-dire utilisez-le comme preuve de votre professionnalisme, de vos compétences techniques et de votre intérêt sincère à aider votre destinataire à atteindre ses objectifs
3. Terminez l’email en précisant que vous aimeriez avoir l’occasion de travailler un jour ensemble

D’après mon expérience, cette approche est de loin la plus efficace pour réfléchir, concevoir et distribuer des emails à froids qui convertissent, et ce à l’ère d’internet et de l’emprise du numérique.

Cette méthode exige un sérieux effort de votre part : non seulement vous devez effectuer un travail gratuit de haut niveau, mais vous devez également effectuer des recherches approfondies sur votre client potentiel et son entreprise afin de déterminer quel type de travail lui serait lui plus profitable (et donc le plus impressionnant pour lui).

Afin d’exécuter correctement cette stratégie, vous devez :

1. Identifier un problème significatif qui semble nuire à l’activité de votre client potentiel
2. Fournir un très bon exemple de ce à quoi ressemblerait votre solution à ce problème

Ce modèle est bien sûr une application et une extension du célèbre “Freemium Business Model” de Fred Wilson, qui consiste à “Donner votre service gratuitement, éventuellement avec un support publicitaire, mais pas obligatoirement, acquérir de nombreux clients de manière très efficace par le bouche à oreille, et proposer ensuite des services à valeur ajoutée à un prix élevé ou une version améliorée de votre service à votre clientèle”.

Dans ce contexte, cette stratégie vise donc à montrer à votre client potentiel non seulement la qualité du travail que vous pouvez fournir, mais aussi la valeur que vous pourriez apporter à son entreprise s’il vous engageait à l’avenir.

Réaliser un travail gratuit et de grande qualité pour une personne avec laquelle vous souhaitez développer une relation d’affaires transmet le message suivant :

“C’est exactement ce que vous pourriez attendre de moi à chaque fois si nous travaillions ensemble, et voici les raisons pour lesquelles cela devrait vous intéresser”

Voici un exemple d’email à froid de ce type que j’ai pu envoyer à un prospect :

L’approche de travail gratuit pour l’envoi d’e-mails à froid est efficace en raison des points suivants :

• Elle présente les mêmes caractéristiques gagnantes que celles de la première tactique d’envoi d’emails à froid : elle est personnelle, directe, respectueuse et humble, professionnelle, facile à comprendre et parfaitement claire dans son message et son objectif.

• Elle fait preuve d’initiative, d’un travail acharné et d’une volonté d’aller plus loin : la grande majorité des gens ne prendrait jamais une journée entière (ou plus) pour réaliser gratuitement un travail de qualité et le remettre à un parfait inconnu qui n’aurait même pas essayé de vous contacter. Mais c’est précisément de cette manière que vous pouvez vous différencier de tous ceux qui essaient d’obtenir des contrats rémunérés, c’est-à-dire en prenant l’initiative de découvrir les besoins de votre client potentiel (même s’il ne les connaît pas encore) et en lui présentant une solution de grande qualité à son problème, sans jamais l’importuner avec des arguments de vente non désirés ou d’autres points non demandés.

• Il transmet une forme de sincérité : Il n’y a pas de meilleur moyen de montrer à un client potentiel à quel point vous vous souciez de la possibilité de travailler avec lui que de lui fournir gratuitement un travail de qualité et pertinent sans attente ni demande de récompense. Il est très peu probable que quelqu’un refuse un travail de bonne qualité présenté sans conditions

• Elle permet d’identifier et de résoudre un véritable problème : les entreprises engagent des consultants parce que les premiers ont besoin des seconds pour résoudre efficacement des problèmes concrets. Cette approche de l’envoi d’emails à froid permet d’éviter le processus fastidieux consistant à identifier un problème, à trouver un professionnel qualifié pour le résoudre et à déterminer les détails de la solution.

• C’est totalement sans pression : l’email indique explicitement que le destinataire est libre de faire ce qu’il veut du travail que vous avez accompli et qu’il n’est pas obligé de prendre des mesures sous quelque forme que ce soit.

L’utilisation de cette stratégie est un grand “pari” car :

1. Elle représente un premier contact audacieux avec un client potentiel
2. Elle vous oblige à montrer à votre client potentiel exactement ce que vous êtes capable de faire en termes de compétences et d’aptitudes techniques.

Vous n’avez qu’une seule chance de faire une bonne première impression, alors ne la sacrifiez jamais en ne faisant pas assez de recherches sur l’entreprise de votre client potentiel et / ou en lui fournissant un travail de qualité moyenne voire médiocre.

Une approche moins ambitieuse mais potentiellement efficace de l’email à froid consiste à utiliser cette méthode sans toutefois fournir de travail gratuit.

Dans l’idée, vous suivez tout le processus consistant à vous renseigner sur l’activité de votre client potentiel, à identifier un problème à résoudre, à proposer une solution détaillée et à envoyer par email un aperçu clair de vos conclusions et de vos propositions, mais vous n’envoyez pas à votre client potentiel une démonstration concrète de votre travail (c’est-à-dire de votre solution), du moins pas au début.

C’est une tentative moins impressionnante et moins élaborée de “courtiser” un client potentiel ; je ne la recommande qu’en tant que deuxième meilleure stratégie par rapport à la première détaillée un peu plus haut.

Néanmoins, elle peut être utile dans certaines situations.