La CLÉ pour un Product Market Fit qui fait vendre

Le product market fit est un concept courant dans le monde des start-up.

Bien qu’il soit fréquemment utilisé dans cet univers particulier des start-ups, il ne semble pas avoir encore atteint le reste du monde des affaires.

Qu’est-ce que le product market fit ?

Marc Andreesen, l’inventeur du concept du product market fit nous en donne la définition suivante :

“Le product market fit demande de se positionner sur un bon marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché.”

Cette définition est assez vague mais permet de comprendre globalement le concept.

On peut apprécier et mieux comprendre cette définition en raisonnant par l’absurde. Le product market fit n’existe pas lorsque :

• Les clients n’apprécient pas vraiment le produit
• Le bouche à oreille n’est pas efficace
• L’utilisation du produit ne se développe pas aussi vite
• Les revues et critiques du produit sont très moyennes
• Le cycle de vente est trop long
• Beaucoup de contrats ne sont jamais conclus

A contrario, vous pouvez voir que le product market fit existe lorsque :

• Les clients achètent le produit aussi vite dès que vous l’avez mis sur le marché (dans le cas d’un produit)
• L’utilisation augmente aussi vite que vous êtes en mesure d’ajouter de nouvelles ressources (dans le cas d’un service)
• L’argent des clients s’accumule sur le compte courant de votre entreprise.
• Vous embauchez du personnel pour la vente et le service client aussi vite que vous le pouvez
• Des journalistes vous appellent parce qu’ils ont entendu parler de votre nouvelle activité veulent en discuter avec vous

Quand vos clients parlent de votre produit

Il existe une autre définition du product market fit orientée client :

“Le product market fit est le moment où les clients vendent pour vous”

Lorsque les consommateurs comprennent la valeur de votre produit et l’utilisent suffisamment, c’est pour vous un énorme bénéfice.

Mais lorsqu’ils commencent à partager leur expérience positive avec leurs proches et lorsque vous pouvez reproduire l’expérience avec chaque nouvel utilisateur alors vous avez le produit adapté au marché.

Et tout d’un coup, vos clients deviennent vos vendeurs.

Les mythes sur le product market fit

1. Mythe n°1 : Le product market fit est toujours un événement important
2. Mythe n°2 : Il est évident d’avoir un produit adapté au marché
3. Mythe n°3 : Une fois que vous avez atteint le product market fit, vous ne pouvez plus le perdre
4. Mythe n°4 : Une fois que le produit est adapté au marché, il n’est pas nécessaire de se soucier de la concurrence

Comment adapter le produit au marché

Tous les moyens sont bons

Tous les moyens sont bons pour atteindre le product market fit et cela en modifiant n’importe quel paramètre.

Il peut notamment s’agir de :

• Changer votre typologie de client
• Retravailler votre produit
• Changer de marché
• Dire non aux clients quand vous ne voulez pas
• Dire oui aux clients quand vous ne voulez pas
• …

C’est l’histoire de nombreuses entreprises : Instagram, Twitter… Toutes ont en effet radicalement changé de cap par rapport à leur plan initial pour finalement atteindre le product market fit.

Parlez à vos clients

Le développement de votre clientèle est une compétence essentielle pour atteindre le product market fit.

Ce n’est pas un développement linéaire : il s’agit plutôt d’un labyrinthe où l’on passe la plupart de son temps perdu, sans jamais savoir si l’on progresse réellement.

Le Product Market Fit n’arrive pas par accident, il ne tombe pas du ciel.

Et les entreprises travaillent, et souvent dur,  pour l’obtenir.

Elles sont prêtes à mettre à la poubelle des semaines ou des mois de travail quand les preuves appuient et imposent cette décision.

Et bien souvent, les services tels que leurs clients les connaissent aujourd’hui sont fondamentalement différents de ce qu’ils étaient à leur lancement.

Tous les marchés ne sont pas égaux

On définit un bon marché par les critères suivants :

• Un grand nombre d’utilisateurs potentiels
• Une forte croissance du nombre d’utilisateurs potentiels
• Une facilité d’acquisition des utilisateurs

Le fait de cibler un bon marché vous aide à exécuter la conception de votre produit de manière plus simple et plus efficace.

La raison en est qu’une fois que vous avez choisi un grand marché, vous pouvez prendre le temps de déterminer certaines caractéristiques centrés sur l’utilisateur sur lesquels vous pouvez rivaliser.

Ne vous contentez pas de trouver un marché, trouvez un excellent marché.

Mesurer le product market fit

Ce n’est pas une question facile, et il n’y a pas de réponses parfaites, mais il existe trois approximations qui peuvent guider votre cheminement vers le product market fit :

• Vos clients vous recommandent-ils à des amis ?
• Les clients s’inquiéteraient-ils de la disparition de votre entreprise ?
• Combien de clients partent et en combien de temps ?

Démultipliez vos ventes

Vous avez atteints le product market fit et vos clients sont devenus vos premiers fans.

Vous devriez dorénavant vous concentrer encore davantage sur la vente et notamment sur la création de pages de vente et d’un emailing de qualité.