La CLÉ pour un Product Market Fit qui fait vendre

Le product market fit est un concept courant dans le monde des start-up.

Bien que ce concept soit bien connu dans le monde des start-up, il ne semble pas encore avoir atteint le reste du monde des affaires.

 

Qu’est-ce que le product market fit ?

Marc Andreesen, l’inventeur du concept du product market fit nous donne la définition suivante :

“Le product market fit demande de se positionner sur un bon marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché.”

Cette définition est assez vague mais permet de comprendre globalement le concept.

On peut apprécier cette définition en raisonnant par l’absurde. Le product market fit n’existe pas lorsque :

  • Les clients n’apprécient pas vraiment le produit
  • Le bouche à oreille ne se répand pas
  • L’usage ne se développe pas aussi vite
  • Les revues de presse sont très moyennes
  • Le cycle de vente est trop long
  • Beaucoup de contrats ne sont jamais conclus.

A contrario, vous pouvez voir que le product market fit existe lorsque :

  • Les clients achètent le produit aussi vite que vous pouvez le fabriquer (dans le cas d’un produit)
  • L’utilisation augmente aussi vite que vous pouvez ajouter des ressources  (dans le cas d’un service)
  • L’argent des clients s’accumule sur le compte courant de votre entreprise.
  • Vous embauchez du personnel de vente et d’assistance à la clientèle aussi vite que possible
  • Des journalistes vous appellent parce qu’ils ont entendu parler de votre nouvelle activité et qu’ils veulent vous en parler.

 

Quand vos clients parlent de votre produit

Il existe une autre définition du product market fit orientée client :

“Le product market fit est le moment où les clients vendent pour vous”

Lorsque les consommateurs comprennent et utilisent suffisamment votre produit pour en reconnaître la valeur, c’est un énorme gain.

Mais lorsqu’ils commencent à partager leur expérience positive avec d’autres, lorsque vous pouvez reproduire l’expérience avec chaque nouvel utilisateur alors vous avez le produit adapté au marché.

Tout d’un coup, vos clients deviennent vos vendeurs.

 

Les mythes sur le product market fit

  1. Mythe n°1 : Le product market fit est toujours un événement important
  2. Mythe n°2 : Il est évident d’avoir un produit adapté au marché
  3. Mythe n°3 : Une fois que vous avez atteint le product market fit, vous ne pouvez plus le perdre
  4. Mythe n°4 : Une fois que le produit est adapté au marché, il n’est pas nécessaire de se soucier de la concurrence

 

Comment adapter le produit au marché

Tous les moyens sont bons

Tous les moyens sont bons pour atteindre le product market fit et cela en modifiant n’importe quel paramètre.

Il s’agit notamment de :

  • Changer votre typologie de client
  • Réécrire votre produit
  • Changer de marché
  • Dire non aux clients quand vous ne voulez pas
  • Dire oui aux clients quand vous ne voulez pas

C’est l’histoire de nombreuses entreprises : Instagram, Twitter… – toutes ont radicalement changé de cap par rapport à leur plan initial pour atteindre le product market fit.

Parlez à vos clients

Le développement de la clientèle est une compétence essentielle pour atteindre le product market fit.

Ce n’est pas un développement linéaire – c’est un labyrinthe où l’on passe la plupart de son temps perdu, sans jamais savoir si l’on progresse.

Le Product Market Fit n’arrive pas par accident.

Les entreprises travaillent pour l’obtenir.

Elles sont prêtes à jeter des semaines ou des mois de travail parce que les preuves appuient cette décision. Les services tels que leurs clients les connaissent aujourd’hui sont fondamentalement différents de ce qu’ils étaient au lancement .

 

Tous les marchés ne sont pas créés égaux

On définit un bon marché de la manière suivante :

  • Un grand nombre d’utilisateurs potentiels
  • Une forte croissance du nombre d’utilisateurs potentiels
  • Une facilité d’acquisition des utilisateurs

Le fait de cibler un bon marché vous aide à exécuter la conception de votre produit de manière plus simple et plus propre.

La raison en est qu’une fois que vous avez choisi un grand marché, vous pouvez prendre le temps de déterminer certains attributs centrés sur l’utilisateur sur lesquels vous pouvez rivaliser.

Ne vous contentez pas de trouver un marché, trouvez un excellent marché.

Mesurer le product market fit

Ce n’est pas une question facile, et il n’y a pas de réponses parfaites, mais il existe trois approximations qui peuvent guider votre voyage vers le product market fit :

  • Vos clients vous recommandent-ils à des amis ?
  • Les clients s’inquiètent-ils de la disparition de votre entreprise demain ?
  • Combien de clients partent et en combien de temps ?

 

Démultipliez vos ventes

Vous avez atteint le product market fit et vos clients sont devenus vos premiers fans. Vous devriez vous concentrer encore plus sur la vente et notamment sur la création de pages de vente et d’un emailing de qualité.

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