6 astuces pour développer vos approches de vente

Pouvez-vous créer un argument de vente convaincant ?

Que vous appeliez un prospect par téléphone ou que vous lui envoyiez un e-mail, vous voulez attirer rapidement son attention.

C’est pourquoi il est essentiel d’assurer votre pitch de vente.

Consacrer un peu de votre temps à l’art de créer des accroches publicitaires peut vous permettre d’augmenter vos ventes et de transformer rapidement vos prospects en acheteurs.

Mais avant d’envisager les conseils suivants sur la création de ces accroches de vente irrésistibles et captivantes, commençons par les bases.

Qu’est-ce qu’une accroche de vente ?

Il s’agit d’une amorce de conversation qui suscite l’intérêt de vos prospects et leur donne envie d’en savoir plus.

Il y a quelques étapes de base pour une bonne accroche, à commencer par la recherche.

Assurez-vous d’avoir bien compris qui est votre public (notamment en créant un persona), pourquoi il devrait s’intéresser à votre produit et quelles actions vous aimeriez qu’il réalise.

Quelques stratégies très simples peuvent rendre vos accroches plus efficaces :

• Soyez concis. Plus le discours est court, plus il est efficace (de nombreuses études dont Harvard le démontre)
• Utilisez les émotions. Les gens réagissent aux sentiments.
• Soyez persuasif
• Soulignez les avantages de votre produit pour l’acheteur
• Parler de la valeur, pas du prix
• Inclure un lien vers quelque chose d’intéressant, comme un livre blanc sur les dernières recherches

Une fois que vous avez fait quelques premières ébauches, appliquez les six conseils suivants pour les faire passer au niveau supérieur.

Astuces pour faire plus de ventes

Trouver la meilleure accroche de vente est un art.

Il n’y a pas de solution universelle.

Il faut comprendre les préoccupations et les besoins de votre prospect, votre relation avec lui, et ce que vous avez à lui offrir.

Il existe de multiples façons de structurer un bon argumentaire de vente.

Conseil n° 1 – Faites le suivi des points de contact avec les clients

Lorsque vous élaborez l’accroche commerciale parfaite pour vos appels et vos e-mails, vous devez garder à l’esprit les points de contact avec les clients :

• Où vivent vos clients ?
• Quels sont les réseaux sociaux qu’ils fréquentent ?
• Votre argumentaire de vente met-il l’accent sur un avantage pour l’acheteur ?

Sachez comment faire passer votre message par le bon média.

Vous voulez que votre accroche :

• Résolve le problème de votre client
• Lui fasse économiser de l’argent
• Lui donne le sentiment que l’achat de votre produit est le bon choix

En voila un exemple ci-dessous :

• Résout le problème d’avoir de beaux ongles
• Fais économiser de l’argent
• Donne l’impression que ce produit est le bon choix

Vous savez que votre client reçoit une tonne de messages électroniques, la question est donc de savoir comment vous démarquer des autres afin que votre message soit lu.

Si vous envoyez un message médiocre, ennuyeux ou dérivé, vous vous retrouverez tout simplement dans le cimetière maudit des messages électroniques non sollicités, connu sous le nom de “boite de spam”.

Vous avez un segment particulier de clients qui pourrait vraiment bénéficier de ce que vous avez à offrir. Vous devez donc les toucher de manière :

• Qui attirent leur attention
• Est authentique
• Qui communique des informations

Mais ce n’est pas seulement un client individuel que vous voudrez approcher, mais tout un groupe et c’est là que des programmes d’automatisation du courrier électronique rentrent en jeu.

Vous êtes peut-être un représentant commercial dans une ville particulière, mais vous avez une foule de clients potentiels dans tout le pays (ou dans le monde) que vous devriez atteindre. Un programme d’automatisation d’emails vous rendra la tâche plus facile.

Conseil n° 2 – Réalisez une expérience mémorable

Pour augmenter la mémorisation des slogans publicitaires, il est primordial d’utiliser les techniques suivantes ;

• La rime

• L’allitération

• La répétition

• Le double sens

Certains d’entre eux peuvent vous inspirer pour un e-mail convaincant :

Essayez de travailler avec ces techniques et créez des slogans percutants.

Si vous vous amusez avec votre slogan, vous attirerez l’attention de vos clients potentiels. Vous envoyez également le message que vous ne vous prenez pas trop au sérieux.

Conseil n°3 – Posez beaucoup de questions

La plupart des vendeurs poussent leurs produits ou services vers les prospects, alors que si vous posez de bonnes questions, vous laisserez le prospect se vendre lui-même.

Les cinq questions que vous devriez poser sont les suivantes :

• Quels sont vos défis par rapport à cette question ?
• Pouvez-vous me donner des exemples de ce défi ?
• A titre indicatif, combien ce problème vous coûte-t-il ?
• Qu’est-ce que cela signifierait si vous pouviez résoudre ce défi ?
• Que voulez-vous accomplir ?

Si vous posez ces questions, vous pouvez vraiment aller au bout de leur problème, créant ainsi une valeur significative aux yeux de votre client.

Des questions qui peuvent déclencher une accroche commerciale

L’avantage d’utiliser les questions comme un argument de vente est qu’elles lancent automatiquement une conversation. Pensez à élaborer des questions qui correspondent à leurs points sensibles, comme par exemple :

• Économiser de l’argent
• Améliorer leurs résultats
• Localiser plus de clients
• Fidéliser les consommateurs

Ces questions doivent évidemment être adaptées à votre secteur/solution spécifique. Lorsque vous connaîtrez votre marché sur le bout des doigts, ces questions viendront toutes seules. Ensuite, il faut approfondir pour trouver les leviers spécifiques qui déclencheront une réponse émotionnelle. Lorsque vous êtes capable de susciter une émotion avec votre slogan, vous avez quelque chose de solide.

Conseil n°4 – Créez un objet d’email engageant

En voici quelques exemples bien que trop connus :

• “Est-ce que X est une priorité pour vous en ce moment ?”
• “J’ai adoré ton post / tweet / blog sur X.”
• “De grandes idées au sommet Y…”
• “Je sais que vous êtes un expert en [Sujet]. J’ai pensé à vous quand j’ai vu X et j’ai voulu le partager avec vous.”
• “Comment connaissez-vous [connexion partagée] ? Nous avons travaillé ensemble sur…”
• “J’ai une idée pour traiter [le point de douleur].”

Dans vos recherches, vous êtes peut-être tombé sur le blog de votre prospect, sur des tweets ou sur des apparitions à une conférence.

N’hésitez pas à lui transmettre un compliment sincère.

Non seulement il l’appréciera, mais il saura que vous êtes sur la même longueur d’onde, que vous avez des intérêts communs. Vous êtes sur la voie pour établir de bons échanges. Veillez cependant à ne pas avoir l’air trop élogieux.

Au lieu de vous présenter sous votre nom et celui de votre entreprise, exposez plutôt votre proposition de valeur. Cela rend votre e-mail plus pertinent pour votre prospect dès le départ.

Une fois que vous avez créé une ouverture vous êtes dans le vif du sujet.

Racontez une histoire.

Conseil n° 5 – Racontez une histoire

Dans toute nouvelle relation, vous racontez des histoires : que vous soyez à un premier rendez-vous, à un entretien d’embauche ou que vous rejoigniez un nouveau centre de remise en forme.

Vous êtes présenté à un nouvel ami et vous voulez connaître son histoire.

De même, vous racontez la vôtre : “J’ai obtenu mon diplôme universitaire il y a cinq ans, je travaille dans le secteur des technologies, j’ai besoin de m’entraîner davantage et je cherche donc un centre de remise en forme pas loin du bureau”. Vous avez raconté votre histoire.

Lorsque vous développez un bon argument de vente, vous racontez aussi une histoire : de cette façon, vous vous identifiez à vos prospects.

Racontez une histoire simple

• Énoncez votre leçon : l’essentiel
• Narrez une histoire : les conséquences positives de suivre le point essentiel ou les effets négatifs de ne pas le suivre
• Utilisez la métaphore pour démontrer à nouveau le point essentiel, sous un angle différent

Le fait d’avoir une histoire à raconter tout en vendant vous différencie de la concurrence. Il est plus facile de se souvenir de vous. L’histoire a une morale. Vous aurez un impact émotionnel sur vos clients.

Il existe une foule d’émotions et de concepts auxquels vos arguments de vente peuvent faire appel, notamment :

• La sécurité
• La progression
• L’amour
• L’amitié
• La santé
• La beauté
• La croissance
• L’efficacité
• La puissance
• La disponibilité.

Réfléchissez également à la façon dont nous décidons d’acheter :

• 60 % de nos décisions reposent sur le bouche-à-oreille (etude disponible ici), les amis et les médias sociaux ;
• 49 % découlent des recommandations des clients ;
• 44% sont influencées par des articles de presse

Conseil n° 6 – Faites une promesse

Lorsque vous créez une accroche commerciale qui est émotionnelle, qui promet des récompenses, qui est motivante, vous accrochez votre prospect.

Utilisez un message qui est doux et simple.

Faites de votre argumentaire de vente un message drôle, désinvolte et irrévérencieux. Il attirera l’attention parce qu’il est différent.

Nous sommes tous bombardés de messages marketing jour et nuit.

Certains d’entre nous aimeraient se retirer de temps en temps pour mener une existence tranquille où nous n’avons pas toujours besoin d’acheter la dernière nouvelle chose. Nous pouvons envisager une approche anticonformiste.

Pour résumer

Souvenez-vous de ces conseils :

• Utilisez des questions
• Faites vos recherches
• Soyez concis
• Utilisez les émotions
• Suscitez la curiosité

Passez le temps nécessaire pour créer un argumentaire parfait, et vous pourrez appréhender votre prochain appel en toute confiance, vous pourrez savoir que vos courriels seront lus, et vous saurez que vous ouvrez la voie au succès des ventes.